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促销你只会打折?这里有81个方案,赶紧收藏了!

企业家周刊2018-06-23 01:14:03



对老板来说,一年365天不可能天天都是畅销,总有淡旺季之分。旺季自然都是忙业务,那么淡季呢?业务减少了,很多店铺面临着关张的危险。怎么办?毫无疑问,促销是一个必要的手段。如何合理运?#20040;?#38144;策略是每个店铺都要面临的问题。



价格永远的促销利器



第一节价格折扣


1、 错觉折价——给顾客不一样的感觉


例:“花100元买130元商品”错觉折价等同打七折但却告诉顾客?#19994;?#26159;优惠不是折扣货品。


2 、一刻千金——让顾客蜂拥而至


例:超市“10分钟内所有货品1折?#20445;?#23458;户抢购的是有限的,但客流却带来无限的商机。


3 、超值一元——舍小取大的促销策略


例:“几款价值10元以上的货品以超值一元的活动参加促销?#20445;?#34429;然这几款货品看起来是亏本的,但吸引的顾客却可以以连带销售方式来销售,结果利润是反增不减的。


4、 临界价格——顾客的视觉错误


例:10元改成9.9元,这是普遍的促销方案。


5、 阶梯价格——让顾客自动着急


例:“销售初期1-5天全价销售,5-10天降价25%,10-15天降价50%,15-20天降价75%”这个自动降价促销方案是由美国爱德华法宁的商人发明。


表面上看似“冒险”的方案,但因为抓住了顾客的心里,对于餐厅来说,顾客是无限的,选择性也是很大的,这个顾客不来,那个顾客就会来。


但对于顾客来说,选择性是唯一的,竞争是无限的。自己不去,别人还会去,因此,最后投降的肯定就是顾客。


6 、降价加打折——给顾客双重实惠


例:“所有光顾本店购买商品的顾客满100元可减10元,并?#19968;?#21487;以享受八折优惠”先降价再打折。100元若打6折,损失利润40元;但满100减10元再打8折,损失28元。但力度上双重的实惠会诱使更多的顾客销售。


第二节奖品促销


7 、百分之百中奖——把折扣换成奖品


例:将折扣换成了奖品,且百分之百中奖只不过是新瓶装老酒,迎合了老百姓的心里中彩头,而且实实在在的实惠让老百姓得到物质上的满足,双管齐攻收销匪浅。


8 、“摇钱树“——摇出来的实惠


例:圣诞节?#20309;?#28385;38元即可享受“摇树”的机会,每?#25105;?#26641;掉下一个号码牌,每个号码牌都有相应的礼物。?#27599;?#25143;感到快乐,顾客才会愿意光顾?#35828;輳?#25165;会给餐厅带来创收的机会。


喜庆元素,互动元素,实惠元素让顾客乐不思蜀。


9、 箱箱有礼——喝酒也能赢?#32654;?#29289;


例:此方案涉及的顾客多,且没有门槛要求,所以是最为广泛应用的。


第三节会员促销


10、 退款促销——用时间积累出来的实惠


例:“?#20309;?0元基础上,顾客只要讲前6年之内的?#20309;?#23567;票送到餐厅收银台,就可以按照促销比例?#19968;?#29616;金。6年一?#35828;模?#36864;款比例100%;5年一?#35828;模?#36864;款比例是75%;4年一?#35828;模?#36864;款比例是50%……”此方案赚的人气、时间、落差。


11 、自主定价——强化推销的经营策略


例:5-10元间的货品让顾客定价,双方觉得合适就成交。此方案要注意一定先考虑好商品的价格的浮动?#27573;А?#32473;顾客自主价的权利仅仅是一种吸引顾客的方式,这种权利也是相对的。顾客只能在餐厅提供的价格?#27573;?#20869;自由定价,这一点是保证餐厅不至于亏本的重要保障。


12 、超市?#20309;?#21345;——累计出来的优惠


例?#27735;何?#21345;的有点稳定了客源,双赢,广告效应。


第四节变相折扣


13、 账款规整——让顾客看到实


例:55.60元只收55元。虽然看起来“大方”了些,但比打折还是有利润的。


14 、多买多送——变相折扣


例:注意送的东西比如“参茸产品”可是是“参?#20303;?#20063;是可以是“参茸酒”也可是“参茸胶?#25671;薄?#20854;实赠送的商品是灵活的。


15、 组合销售——一次性的优惠


例:将同等属性的货?#26041;?#34892;组合销售提高利润。


16 、加量不加价——给顾客更多一点


例:加量不加价一定要让顾客看到实惠。



顾客——以人为本的促销艺术



第一节按年龄促销


17 、小鬼当家——通过儿童来促销


例?#27627;?#19968;儿童节让孩子自己选择?#19981;?#30340;玩具在导购阿姨的陪伴下自己当家选物品,?#25913;?#22312;休息区等候付账。注意时间点,立足点,促销方案,细节取胜。


18 、自嘲自贬——中年人最求实在


例:一家饭店门前门帘为“却山珍少海?#27573;?#29420;便宜,无名师非正宗图个方便”横批?#26696;?#22721;好小吃店。自曝取点却突出有点“便宜,方便”。


19、 主动挑错——打动老年顾客的心


例:将有瑕疵的货品,主动写明瑕疵来出售,让顾客主动挑错,得到客户信任。


20、 “欢乐金婚”——即做广告又做见证人


21 、“寿星”效应——让寿星为餐厅做广告


第二节性别促销


22 、英雄?#35753;馈?#25171;好男性这张牌


例:美国一家烟草餐厅,橱窗中一位美女被香烟压着并向往来的男性求救,只要男士卖掉香烟美女就可以?#27704;?#22659;中出来。此方案目标明确多重心里的把握?#35270;?#24615;强等特点。


23 、挑选顾客——商场促销的“软”招


例:一家服装店打着女性专店男性谢绝入内的牌子,为男性?#25165;?#20241;息区,女性选购商品又保证了私密性。


24、 赠之有道——满足女顾客的“心”需求


例:赠送的是?#21830;?#21830;?#20998;?#30340;一种如被套,这样顾客为了配齐整套的货品又来购买增加了餐厅销量。


25、 “换人”效应——给女性不一样的感觉


例:服装店推出广告“带着几十元钱来这里,我们保证给你换一个人?#20445;?#26469;店顾客接收餐厅的搭配服务,给人一?#21482;?#28982;一新的感觉,并且接收“换人”销售的女性顾客?#23454;?#32473;予一些折扣和小礼品。


26、 爱屋及乌——做好追星女孩的文章


例:将流行的东西附加赠送给追星的女孩,提高销量。


27 、“情人娃娃”——让单身女性不再孤单


例:在情人节,推出?#20309;?#21363;可领“情人娃娃”加上广告的宣传达到好的效果。


第三节心理与情感促销


28、 货比三家——顾客信任多一点


例:售前?#26696;妗?#36135;比三家”提高客户的信?#21619;取?br>


29 、吃出幸运——为幸运而疯狂消费


例:餐馆消费可抽奖,消费多抽奖几率高,获奖留影张贴墙上,广告词“幸运,越多越好”。优势:商品优势,顾客可以拒绝买但吃饭是不会拒绝的;幸运比例优势,消费额度高抽的奖项高,中奖率高,这样中奖比例是由餐厅控制的不仅不会亏本还会激发顾客积极性。


30 、能者多得——引诱推销的法宝


例?#27627;?#39135;铺,推出买零食即可翻卡片,答对问题送同样的零食,赠品零食小少精。住孩子?#19981;?#36894;能的特点,又有小赠品的满足感。


31、 档案管理——让顾客为之而感动


例:在特定的日子给顾客?#36828;?#20449;礼品的问候打动顾客。


32 、一点点往上加——让顾客?#19981;?#19978;你


例:“多一点商铺”在称重时,拿的少一些,然后一点点往上加,这样顾客有种增加的感觉。顾客消费同样看重感觉?#30784;?br>


33 、模范双星——紧抓民族文化传统不放


例:老年用品店用“模范双星”评选活动,评选“寿星”“孝星”。得到大?#19994;?#29087;知提高品牌知名?#21462;?br>



热情,燃起永不言败的销售激情



第一节摆设促销


34 、“绿叶效应”——新鲜水果自有顾客来


例:水果铺体现水果的新鲜,水果上带着叶子。


35 、混乱经营——乱中取胜的好办法


例:服装地摊的乱中取胜,启示:商品销售不能一成不变要反其道而行之,摆设可以反映价格信息。


36 、货比?#27809;怠?#22909;货需要劣货陪


例:将质量差异大而外形相同的货放在一起销售,效果明显。


37、 排位有诀窍——便?#35828;?#24635;是在前排


例:将一些便?#35828;?#36135;放在前面,打出便?#35828;目?#21495;吸引人。


第二节包装促销


38、 故弄玄虚——满足顾客的档次心理


例:将商品二次豪华包装,将商品变成礼品。


39 、心心相印——用来见证爱情


例:花店二次包装?#31361;?#20171;合作为新人举办集体婚礼手捧心心相印的鲜花见证爱情。同样是二次包装,但可通过活动将信息传达给顾客。


40、 齐聚一堂——搭配出来的畅销


例:水果店把一些水果放在一个篮子了,这样即?#27599;?#26377;实惠。同类产品组合销售就是好的方法。



广告——引起轰动的促销捷径



第一节餐厅广告促销


41 、现场效应——在现场为自己做广告


例:羽绒系列当场拆开衣服被褥?#20040;?#23478;看内里的东西。卖点:眼见为实,口碑相传,邀请顾客体?#21482;?#21160;?#23567;?br>


42、 暗示效应——让顾客自以为是


例:饭店在大厅拜访名?#35828;?#23601;餐照,暗示这家是名人常来光?#35828;?#24215;。卖点:提高餐厅知名度,利用客户的心里漏?#30784;?br>


43、点名效应——让顾客关注自己的品牌


例:搞些公关活动提高餐厅知名?#21462;?br>


44、 对比效应——让顾客看到实?#24066;?#26524;


例?#21512;?#36710;店门前放置一台没洗过的车和洗过的车来引起大?#19994;?#20851;注。


第二节媒体广告促销


45、 “夸张效应’——吸引顾客的眼球


例:卖手表的放在水里卖。卖点:展示商品的质量,抓住顾客好奇心。


46、 巧用证人——真正的活广告


47、 名人效应——让名人为餐厅做广告


48 、搭顺风车——借力取胜的捷径


例:在重大活动中做在前排争取露脸机会,提高曝光从而可以做宣传。


第三节公益活动促销


49 、?#34385;?#19968;元——超市卖场的助学之旅


例:超市?#20309;?#28385;38元即可要求服务台往捐款箱里投入1元?#25163;?#24076;望工程的学校。


50 、免费领养——把奖品变成领养权


例:广告让人们领养被?#29260;?#30340;小动物,宠物店签署协议不再?#29260;?#23567;动物,宠物店提供一个星期免费粮?#22330;?/span>


51、 “买“来的学?#36873;?#21478;一?#20013;问?#30340;助学促销


例:书店活动?#20309;?#28385;多少元即可抽奖,奖品是现金,名额有限。


52 、希望商场——把让利变成孩子的希望


例:在地震的时候,商场推出让利促销活动价格保持不变,所有利润捐给慈善总会,以帮助地震中的孩子早日回到学校。例如当时王老吉的做法。要以有影响力的事件为立足点,要兑现自己的?#20449;怠?br>


第四节公关活动促销


53 、破坏效应——让顾客真正放心


例:床垫用压路机压过去,证明质量。


54 、效果展示——让质量自己说话


55 、消费卫士——迎合顾客心理做文章


例:质量有问题的货品在大家面前请出餐厅。


56 、传声筒——让顾客帮你促销


例:奥运时的全民运动会,电动车经销商尾随,让掉队的人做上车永远不掉?#21360;?#20256;声筒就是一次口碑销售。



节假日——黄金时间的捞“金”技巧



第一节 传统节日促销

57 、新年红包——春节礼品促销


58 、?#27973;?+1——清明节鲜花促销


例:1+1=一站式?#20309;錚?#21334;点方便,价格合理。


59、 五五有礼——端午节粽子促销


例:注意方案可以不新?#20445;?#20294;一定要实在;让利幅?#21364;螅?#21892;于一点带面。


第二节 外来节日促销


60、 情人价格——情人节花饰促销


61 、平安是福——平安夜苹果促销


62、 圣日“圣”情——圣诞节?#26696;?#20419;销


第三节 特定人群假日促销


63 、三八彩头——妇女用品促销


64、 快乐童年——儿童节玩具促销


例:儿童?#20309;?#24191;场播放儿童喜爱的动画片提前热身后,玩游戏,答对问题赢奖品,?#20197;?#27963;动期间购买玩具可享受折扣。


65 、亲情厨房——让您的母亲更轻松


例:母亲节的厨具促销,?#20309;?#36865;?#30340;?#39336;,赢“亲情海?#20808;?#26085;游”。


66 、含蓄父爱——父亲节礼品促销


67 、尊师台——尊师重教的创意促销


例:教师节十?#20013;?#39184;厅的广告“老师将自己的?#39038;?#21644;知?#24230;?#36827;了一笔一划的粉笔字中,作为学生的你,为什么不将尊重和感谢一针一线地绣在十?#20013;?#37324;送给老是呢?教师节期间,凡在本店购买十?#20013;?#30340;顾客都能得到一张精美的教师节贺卡。”



主题——无中生有的促销魔法



第一节 开业促销


68 、大派“红包”——见者有份的促销策略


69 、疯狂舞会——让顾客爱上你的餐厅


例:ktv开业大型舞会。


70 、?#35762;?#39640;升——寓意双关的游戏促销


例:数码店的“CS精英赛”。


第二节 店庆促销


71、 积分优待——真情回馈老顾客


72、自助销售——招揽更多的新顾客


例:店庆时任选3件金额50元。


73 、有奖征集——店庆提升影响力


例:征集广告语。


第三节 其他主题促销


74、 金上填金——用金色来吸引顾客的眼球


例:手机店金色的滑盖手机购买就可以抽奖赢真金“现金奖”。


75、 餐厅?#21442;?#22253;——让环保记住顾客的名字


76 、幸福五胞胎——愿顾客幸福常在



服务人员——所向披?#19994;?#20419;销利剑



第一节 服务人员促销


77 、美女效应——让顾客美不胜收


78 、爱美之心——抓住女性的?#26102;?#24515;里


例:化妆品店“你有漂亮吗?你想和我一样漂亮吗?那么请来CC试试?”的试妆活动。


第二节 促销人员促销


79 、另类模特——别开生面的促销场面


例:服装店请老年模特,宣传语“老年?#35828;?#26102;装我们都能做好,更何况是给年轻的你呢?”。


80 、人情促销——满足顾客?#37027;?#24863;需要


例:以促销员?#37027;?#25114;为借口促销。


81、 沉锚效应——促销员的服务语言创意


例:问客户要不要啤酒不如问要1瓶还是2瓶啤酒。


企业不大,智慧不够



企业家荐读:

合伙制已是大势所趋,因为知?#23545;?#24037;已成为企业价值创造的主体,它需要两大权利:1,剩余价值索取权;2,经营的话语权。这两个权利使得合伙制成为目前公司治理的最重要手?#21361;?#25512;进合伙制,需?#27735;彩丁?#20849;担、共创、共享
事业合伙人制的华为实践:其本质不是股权合伙,而是一种利润分享合伙机制。员工拿到的不是真正意义上的股权,只是利润分红权,你在华为干就参与分红,不在华为干股权就退回,公司回购,回购之后放在股权池里,又給?#20013;?#36129;献者及新加入的奋斗者。因此本质上让了九十几的利润,实现了对公司100%的控制。这个模式适合老板富甲一方心怀天下,员工身无分?#30007;?#26377;大志,两者缺一不可为。

事业合伙人制的OPPO/vivo实践25万家门店都不是自己投资,但都在统一的信息平台上。OPPO/vivo的合伙人机制是既出钱又出力,?#20040;?#23478;共享一个品牌、一个平台、一套管理体系,实现规模化效益。同时,企业保证合伙人跟着干就赚钱,实现分布式作业,自主经营,独立核算。这种合伙制模式?#30001;?#21040;产业价值链,并打通了产业价值?#30784;?#20004;者相加是中国最大的手机公司。


事业合伙人制的阿里实践:阿里创造性地解决了创始人与人力资本在企业控制权与经营决策的话语权问题,最重要的一点是同股不同权,使创始企业家与人力资本具备?#28982;?#24065;资本更大的企业终极控制权与经营话语权。真正做到了:有钱出钱,有力出力,钱你出,活我干,怎么干我决定!怎么分,按说好的分,利益上保证资本方,经营上保证创始人及合伙人团队控制权与话语权,各得其所,不断将事业做大做强。这个模式我认为适合新兴产业。


事业合伙人制的小米实践:5个海龟3个?#24088;睿?个人平均年龄43岁,都已实现财富自由,不再为五?#35775;?#25240;腰,要共同创业实现心中梦想。三个标准:1,有创业心态,愿意拿低?#21073;?,愿进入初创企业创业,有奋斗精神;3,愿意真金白银买股份,认同公司目标,看好公司前景并愿意承担相应风险。这个模式最重要一点是全已经财富自由,一旦公司失败不影响家庭生活。达不到这点瞎玩,玩惨自己拖累别人。

事业合伙人制的?#29575;希?00498)实践:2016年营收590亿,利润130亿,通过建立管理平台,用互联网将5.6万个家庭联结起来,创建了共享事业的合伙机制:数据上?#21860;?#24179;台管理、责任下沉、权利下放、独立核算、分?#23395;?#33829;、?#24425;?#20849;担、齐创共享。个人认为这个模式特别适用于末端变化复杂不易管理的行业。





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